Abhängigkeit? – Viele
Unternehmen kennen das.
Die Kundenstruktur ist historisch gewachsen und es befindet sich der eine oder andere darunter, den man vielleicht nur wegen des Umsatzes gerne hat…
Gerade kleinere Unternehmen hängen zusätzlich noch von einem oder wenigen Schlüsselkunden ab, die oft 25% oder mehr Anteil am Umsatz haben. Nicht auszudenken, wenn der Großkunde mal schwächelt oder den Lieferanten wechselt!
sich aus dieser Abhängigkeit zu lösen!
Traumkunden gewünscht?
Gleichzeitig entstehen neue Kundenbeziehungen – z.B. aus Empfehlungen oder aus eingehenden Anfragen.
Nicht immer passt aber der Kunde zum Unternehmen und nicht immer passt das Unternehmen zum Kunden.
So entstehen sicher keine Traumkunden, die Unternehmen „nehmen, was kommt“.
Was funktioniert?
Viele Unternehmer versuchen deshalb, neue Wege zu gehen und
erfinden das Ei deshalb ständig neu.
Dabei gibt es einen viel einfacheren Weg: Wir ermitteln mit
Ihnen gemeinsam, welche Kunden für Sie funktionieren, also
regelmäßig bei Ihnen kaufen oder bestellen, wenig Stress in der
Betreuung machen und ihre Rechnungen pünktlich bezahlen.
Kurzum: Kunden, die man gerne hat.
Copy – paste!
Im Prinzip kann man sich das wirklich so vorstellen: Wir legen Ihre Lieblingskunden auf einen Fotokopierer (die Älteren unter uns kennen das noch…).
Glauben Sie nicht? Ganz so einfach ist es natürlich nicht.
Aber fast so einfach.
Wir beschreiben Ihre Lieblingskunden anhand Ihrer Eigenschaften und identifizieren in einer riesigen Datenbank Unternehmen, die ähnliche oder gleiche Eigenschaften aufweisen.
Zielkunden auflisten
Wir ermitteln „Zwillinge“ zu Ihren Lieblingskunden und verdichten diese in einer Zielkundenliste.
Diese Liste bekommen Sie dann nochmal zum Abgleich, d.h. Sie schauen sich die Liste nochmal an, sortieren Bestandskunden oder laufende Anfragen aus und wählen die Unternehmen aus, die wir für Sie ansprechen sollen.
Entscheider identifizieren
Unternehmen kaufen nicht ein. Menschen kaufen ein.
Deswegen hilft die schönste Zielkundenliste nicht allein. Wir ermitteln
für Sie die richtigen Ansprechpartner für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei Ihren Wunschkunden.
Wer schon mal versucht hat, bei einem Unternehmen zum richtigen Ansprechpartner durchgestellt zu werden, weiß, dass das ein bisschen Arbeit ist. Uns hilft zum Glück auch da eine große Datenbank.
So ermitteln wir den richtigen Entscheider für Sie. Bei den meisten unserer Kunden ist das in erster Linie ein sog. „technischer Entscheider“, der zuerst prüft, ob Ihr Angebot überhaupt in Frage kommt.
Überzeugend ansprechen
Richtiger Entscheider hin, richtiger Entscheider her.
Gekauft hat er oder sie jetzt noch nicht. Und unser Entscheider bekommt jeden Tag mehrere Tausend Einladungen, irgendwo etwas zu kaufen (heißt in Fachkreisen „Werbung“).
Um da aufzufallen, muss man sich etwas einfallen lassen.
Wir bauen für Sie und Ihr Angebot einen überzeugenden „Pitch“ (englisch für das, was ein Unternehmen als erstes über sich erzählt, um Interesse zu wecken… Pitch klingt aber schöner).
Unser Medium: Telefon. B2B-Vertrieb ist ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Nirgendwo sonst, ist der Weg von Mensch zu Mensch kürzer als über das Telefon.
Neben den richtigen Inhalten für unseren Entscheider gibt es einen zentralen Erfolgsfaktor: „Der Ton macht die Musik (bzw. den Erfolg)“.
Das bedeutet nichts anderes, als dass die Menschen, die Unternehmen für Ihr Angebot begeistern sollen, bei ihrem Ansprechpartner Vertrauen aufbauen müssen. In den ersten 20 Sekunden, sonst ist das Gespräch vorbei, bevor es angefangen hat.
Dazu braucht es Überzeugungsprofis. – Die gibt’s bei uns. Weil wir regelmäßig Menschen mit den besten Voraussetzungen einstellen und in unserer eigenen Akademie zum Überzeugungsprofi ausbilden.
Bedarf ermitteln
Soweit so gut.
Unternehmen passt. – Entscheider passt. – Vertrauen passt.
Kauft jetzt der Kunde? Leider nicht. Es kann tatsächlich sein, dass unser Zielkunde gerade keinen Bedarf hat. Gerade bei technischen Anlagen kann es sein, dass ein Unternehmen nur alle paar Jahre einkauft.
Was tun? – Bedarf ermitteln und vor allem Bedarfszeitpunkt erfragen. Bei manchen ist das tatsächlich sofort, bei manchen in einigen Wochen oder Monaten. Bei manchen erst in ein paar Jahren.
Wissen wollen wir es trotzdem. Daten sind das Gold der Zukunft.
Übergabe Vertrieb –
Wenn’s passt, dann passt’s!
Wenn ein Lieblingskunde bzw. dessen Entscheider Bedarf
signalisiert hat, geht’s schnell.
Wir vereinbaren für Ihren Vertrieb einen Termin. Das kann
vor Ort sein, ein Telefongespräch oder eine Videokonferenz. Auf
jeden Fall zeitnah und direkt mit Ihrem Entscheider.
Der Rest der passenden Unternehmen wandert in den Topf mit
den Wiedervorlagen. Da wird dann später Geld verdient…
Sie fragen, wir beraten Sie! – wenn es um
die Gewinnung von Traumkunden geht!